Vortrag
16.02.2022 | Beginn 18.30 Uhr

Vertrieb trifft auf Hirnforschung

Intelligente Gesprächsstrategien: Im Businessclub erklärten Prof. Dr. Heiner Böttger und Paul Weber die Zusammenhänge zwischen Vertrieb und Hirnforschung.

Die Ausrichtung der Argumente im Verkaufsgespräch auf den Typen erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit enorm. Der rote Typ tut etwa für positives Image alles und sollte entsprechende Angebote erhalten. Foto: Thorsten Retta

Von Robert Torunsky

REGENSBURG. „Was würde Sie konkret dazu veranlassen, bei Ihrem eigenen Unternehmen zu kaufen?“ Diese Frage könnten die wenigsten Ratsuchenden überzeugend beantworten, berichtete Paul Weber beim Vortrag zum gleichnamigen Fachbuch „Vertrieb trifft Hirnforschung“, den er zusammen mit Heiner Böttger im Businessclub hielt. Weber hat über 30 Jahre Vertriebserfahrung und war als Inhaber der ersten deutschen Vertriebsagentur für renommierte Unternehmen wie Microsoft, Google, Mercedes-Benz oder Nestlé national und international aktiv. Seit 13 Jahren coacht er als geschäftsführender Gesellschafter der Sales Performance GmbH gemeinsam mit seiner Frau Tina Firmen aus Industrie und Handel. Bei Vedes steht Weber als Geschäftsführer des Großhandels und Vertriebsverantwortlicher der Gesamtgruppe zudem in operativer Verantwortung und für ein Auftragsvolumen von rund 350 Millionen ein.

Die vier Kundentypen

Das angebotene Produkt oder die Dienstleistung müsse immer einen Nutzen stiften – und der ist laut Weber beim Gegenüber stets anders gelagert. Die nach Florence Littauer unterteilten vier Typen, die mithilfe der Parameter aufgabenorientiert, introvertiert, extrovertiert und menschenorientiert klassifiziert werden, müssten entsprechend angesprochen und abgeholt werden. „Führen Sie Ihren Kunden in seine erfolgreiche, attraktivere Zukunft“, riet Weber den Businessclub-Mitgliedern.

Der Köder muss dem Fisch schmecken

Den Kunden einfach kaufen zu lassen, sei schwierig, aber erlernbar. Dieser müsse – abhängig vom Typ und seinen Ansprüchen – stets vom Angebot profitieren. Nutzen sei die Art der Bedürfnisbefriedigung, die einen Vorteil stifte. „Das wird bei Verkaufsgesprächen gerne vollständig übersehen“, berichtete der Erlanger von häufig viel zu standardisierten Gesprächsstrategien. Der alte Spruch „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“ besitze weiterhin Gültigkeit.

Die Vorfreude herauskitzeln

Die entscheidende Frage sei für beide Parteien, ob sich die Sache lohne, sagte Heiner Böttger. Schließlich sollen bei einem Geschäft ja beide Seiten gewinnen. Der Wissenschaftler der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt erklärte die Wirkungsweise des menschlichen Gehirns und gab Tipps für erfolgreiche Kommunikation. Da Vorfreude bekanntlich die schönste Freude sei, sollte man immer gute Nachrichten für das Gegenüber parat haben und sich in der Gesprächsvorbereitung auch die Aussicht auf die eigene Belohnung verdeutlichen. Schließlich wirke sich die eigene Ausstrahlung und Zuversicht ebenfalls positiv aus. Der qualifizierte Educational Neuroscientist Böttger gab noch zahlreiche Ratschläge für Gesprächsinhalte wie die Nennung von positiven Handlungs- und die Verwendung von Überraschungseffekten sowie die zielgerichtete Verbalisierung von Vorhaben.

Telefon schlägt E-Mail

Nach dem Fachvortrag stellten sich Böttger und Weber noch Fragen aus der virtuellen Runde. Vertrieblern, die in Coronazeiten wenig persönliche Kontakte wahrnehmen konnten, riet der Hochschulprofessor, Telefongespräche, Videokonferenzen oder Sprachnachrichten der E-Mail vorzuziehen. „Man telefoniert sich zusammen und schreibt sich auseinander“, sagte Böttger. Weber riet zu Authentizität: „Burn-out tritt häufig bei Menschen auf, die sich im Job verbiegen müssen.“ Die psychische Dauerbelastung, ständig eine andere Rolle spielen zu müssen, sei ungesund.

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